有人覺(jué)得醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)貴是因?yàn)椴牧虾茫ㄖ贫驴偨?jīng)理卻說(shuō)，一定要跳出材料思維；有人覺(jué)得醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)是可以信手拈來(lái)的揀錢(qián)機(jī)會(huì)，卻說(shuō)醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)很苦……那如何看待“千軍萬(wàn)馬上醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)”現(xiàn)狀？搜門(mén)網(wǎng)《尋跡制高點(diǎn)》，帶你走進(jìn)2021中國(guó)建博會(huì)（上海）展廳，聽(tīng)醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)品牌談醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)。 

對(duì)于如何界定醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)，表示，醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)不是你想賣(mài)得貴就叫醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)，也不是材料好就叫醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)。“材料好是應(yīng)該的，它就不是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)；環(huán)保好是應(yīng)該的，它也不是個(gè)賣(mài)點(diǎn)?！闭J(rèn)為，真正的醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)的精神或者精神是一種文化注入和文化自信，它涵蓋了品質(zhì)、設(shè)計(jì)以及對(duì)風(fēng)格的引領(lǐng)。

說(shuō)，其實(shí)做醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)很難，尤其是代理商的培養(yǎng)，難。因?yàn)橐?jiàn)識(shí)、財(cái)富狀況、審美等方面的差距，適合的代理商很難找，找到了，也要在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、安裝技能、服務(wù)意識(shí)、審美等方面進(jìn)行系統(tǒng)培養(yǎng)。

對(duì)于“千軍萬(wàn)馬上醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)”現(xiàn)象，表示，醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)實(shí)際上是服務(wù)于3%-5%的人群，“做大眾化醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)”，邏輯上是不成立的。因?yàn)榉?wù)5%的人和服務(wù)50%的人，是完全不一樣的邏輯思維。

以下為采訪實(shí)錄

搜門(mén)網(wǎng)：本次參展情況？

：對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，上海、江浙地區(qū)是一個(gè)很重要的宣傳陣地，所以這兩年我們基本上保持一年兩次參展，一次是建材展，在上海參加，一次是在設(shè)計(jì)周，是面對(duì)設(shè)計(jì)師的，在廣州參加。這次算是我們今年的品牌亮相。產(chǎn)品相對(duì)簡(jiǎn)約，所以我們也沒(méi)有做特別繁復(fù)的設(shè)計(jì)，我們想傳遞的還是產(chǎn)品的品質(zhì)，風(fēng)格的干凈整潔，當(dāng)然還有好看好用。所以我們帶來(lái)的是一個(gè)極簡(jiǎn)現(xiàn)代風(fēng)格的展廳，融合了高品質(zhì)的產(chǎn)品、純粹的風(fēng)格以及非常漂亮的燈光——燈光也是家居中一個(gè)重要的環(huán)境。

問(wèn)：主要銷(xiāo)售渠道是什么？

：我們企業(yè)是沒(méi)有直營(yíng)店的，都是代理商店。說(shuō)實(shí)在話，現(xiàn)在很多品牌都叫醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)，似乎就沒(méi)有一個(gè)品牌不叫醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)了，其實(shí)在我看的話——當(dāng)然我理解他的想法都想往起，但實(shí)際上——醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)是很難做的。因?yàn)獒t(yī)院專(zhuān)用門(mén)不是說(shuō)你想賣(mài)得貴就叫醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)，它實(shí)質(zhì)上涵蓋了很多東西，涵蓋了品質(zhì)，涵蓋了設(shè)計(jì)，涵蓋了對(duì)風(fēng)格的引領(lǐng)，而不是對(duì)風(fēng)格的跟隨。大部分企業(yè)喜歡跟隨，跟隨是比較好聽(tīng)的，說(shuō)白了叫抄襲——一個(gè)好看的東西，瞬間誰(shuí)都有了。其實(shí)你要知道，真正的醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)的精神或者精神是一種文化自信。隨便舉個(gè)例子，我們都知道服裝產(chǎn)業(yè)，都知道LV、PRADA每年會(huì)推出自己的東西，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有一家品牌是抄襲的。愛(ài)馬仕有愛(ài)馬仕的款式，LV、PRADA永遠(yuǎn)不會(huì)去抄愛(ài)馬仕，他們會(huì)設(shè)計(jì)自己喜歡的東西。至于他推出的東西是不是真的好看，其實(shí)這不重要，因?yàn)槟谴硭钠放普{(diào)性和特色，你喜歡我的品牌，那你自然會(huì)接受這種文化的認(rèn)同、文化的輸入。

做家具是一樣的，企業(yè)一定要有自己的調(diào)性。但是很多時(shí)候大家以為醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)是材料貴，或者是價(jià)格貴。其實(shí)這是兩碼事。醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)注定來(lái)說(shuō)它是小眾人群喜歡的，所以我界定的醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)，是處于中國(guó)3%、多在大城市一線城市5%的家庭，根本不是30%、50%。如果一個(gè)品牌你致力于服務(wù)大眾，你的目標(biāo)客群是30%、50%，你說(shuō)自己是醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)，其實(shí)這完全是背離的，因?yàn)榉?wù)5%的人和服務(wù)50%的人是完全不一樣的邏輯思維。你很難想象優(yōu)衣庫(kù)的設(shè)計(jì)師能夠設(shè)計(jì)PRADA，因?yàn)樗某霭l(fā)點(diǎn)不一樣。優(yōu)衣庫(kù)是想所有25歲年輕人都能夠買(mǎi)得起，哪怕是還沒(méi)工作都能買(mǎi)得起；但是你就不能指望還沒(méi)工作的人、一個(gè)普通青年能夠買(mǎi)得起PRADA，這是不可能的。這個(gè)是大方向問(wèn)題。

我們自己做這個(gè)行業(yè)，甘苦自知?？隙ㄓ泻玫?，也有很多苦的地方。比如大的苦，一句話就說(shuō)清楚了：品牌沒(méi)有人才，品牌沒(méi)有代理商。因?yàn)橹袊?guó)的大部分代理商，總體來(lái)說(shuō)見(jiàn)識(shí)、財(cái)富狀況、審美等還是有差距的。我們又不做直營(yíng)，所以我們就需要去找到合適代理商，培訓(xùn)合適代理商，培養(yǎng)代理商。從培養(yǎng)他們的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始，到培養(yǎng)他們的安裝，培養(yǎng)他們的意識(shí)，培養(yǎng)他們的審美……這是一個(gè)系統(tǒng)工程，所以醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)確實(shí)不容易。

問(wèn)：有觀點(diǎn)認(rèn)為，醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)貴是因?yàn)椴牧虾?。你怎么看?/p>

：醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)根本不是賣(mài)材料，材料再好你能賣(mài)多少錢(qián)？醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)永遠(yuǎn)不是講材料的，因?yàn)槟愣嫉搅诉@個(gè)價(jià)位了，材料好是應(yīng)該的，它就不是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)；環(huán)保好是應(yīng)該的，它也不是個(gè)賣(mài)點(diǎn)。我們還是講服裝的例子，一件西裝有3百塊的也有3萬(wàn)塊的，你說(shuō)賣(mài)3萬(wàn)塊錢(qián)的能告訴你，它的面料比3百塊的好10倍嗎？不會(huì)，他甚至都不講面料，他只講文化認(rèn)同，品牌認(rèn)同，它給你帶來(lái)的附加值，他給你生活和人生帶來(lái)的變化。你只要是往走，你就一定要跳出材料思維，根本不是賣(mài)材料，不是材料的累加——我們經(jīng)常講，多30%成本，多300%零售價(jià)，這才叫生意。多30%成本多30%零售價(jià)，那叫累加。

問(wèn)：設(shè)計(jì)師在家居裝修中似乎越來(lái)越重要，您認(rèn)為設(shè)計(jì)在醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)中起到什么樣的作用？

：非常非常關(guān)鍵的作用。因?yàn)樵绞侨巳?，?duì)個(gè)性化需求、對(duì)審美的需求、對(duì)情感的認(rèn)同越大。這種情況下，藝術(shù)注入才會(huì)讓你的產(chǎn)品得到升華。我們還是舉服裝的例子，300塊的服裝難道不解決遮體保暖好看問(wèn)題嗎？早就解決了。對(duì)吧？所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，服裝的功能性訴求是不值錢(qián)的，穿暖、穿結(jié)實(shí)了是不值錢(qián)的。那什么特性才值錢(qián)呢？藝術(shù)特性值錢(qián)。穿了倍兒精神，好看，穿了有一種被仰視感，有自我的陶醉……這才是它的價(jià)值。一樣道理，今天人群，在他的訴求中，個(gè)性化、身份認(rèn)同、舒適感、情感訴求，這個(gè)是值錢(qián)的。這個(gè)過(guò)程中，設(shè)計(jì)師的藝術(shù)注入就是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。

問(wèn)：今年在品牌運(yùn)作方面有沒(méi)有新的考慮？

：我們的消費(fèi)人群是非常精準(zhǔn)的，在我看來(lái)是4個(gè)詞，就是“創(chuàng)富新貴”——?jiǎng)?chuàng)業(yè)者，富裕階層，新人類(lèi)，有生活方式的人。也就是這些熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)，熱愛(ài)生活，有獨(dú)立思考、獨(dú)立審美不盲從的人。怎么在這些人群中傳遞品牌價(jià)值，塑造品牌形象，是我們思考的問(wèn)題。

現(xiàn)在很多企業(yè)都找明星代言人，我們也想過(guò)，但是我們覺(jué)得很難找到合適的人，很難想象出，有哪個(gè)形象能代表我們的品牌調(diào)性。

而且你會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是品牌，越不找代言人。服裝品牌找的代言人是不知名的人，但她長(zhǎng)的臉。那像我們這樣的企業(yè)，你說(shuō)我們找一個(gè)大眾明星，人家都分不清楚他到底是扮演的誰(shuí)，所以他也不能代表你的品牌調(diào)性。所以，我們也在動(dòng)腦筋，可能會(huì)在這些人群出沒(méi)的場(chǎng)所投精準(zhǔn)廣告。當(dāng)然，這個(gè)廣告一定跟大家想的不一樣，不是那種大街廣告，也不是那種賣(mài)場(chǎng)廣告。

還有種情況就是，產(chǎn)品就是廣告，產(chǎn)品就是代言。有特別好特別符合審美的產(chǎn)品，那產(chǎn)品就是你的品牌形象。這個(gè)也是值得研究的一個(gè)方向。這跟很多普通定制企業(yè)的思路不太一樣。